上一堂亞伯拉罕的溝通談判課

4263_上一堂亞伯拉罕的溝通談判課


◎邵正宏(文字工作者)

談判,在生活中屢屢可見。光是到市場買顆西瓜,跟老闆討價還價,就是一場談判。談判成功,或者說殺價成功,總是件令人有成就感的事,顧客少付了點錢,而老闆則減少庫存,早點將商品銷出去,只要不虧本,還是做到了生意。

這正是談判的意義,雙方為了彼此的觀念、想法,藉由溝通談判,漸漸建立共識,互有讓步,互有考量,然後達成彼此的期望。在人類歷史上,也有一場驚心動魄、事關整座繁華城市被毀滅的世紀談判,正是亞伯拉罕向上帝求情,不要摧毀所多瑪城的那場談判。

這場談判簡直可作為大學及研究所中,教導談判課程的經典案例。看亞伯拉罕舌燦蓮花的口才,以及嫻熟的談判技巧,就知道他是個談判老將。他將所有現今專業談判員所能運用的技巧都用盡了,期待上帝回心轉意,討價還價以求成交。

亞伯拉罕用了哪些技巧?原來聖經早就明白教導。學溝通談判,不用進普林斯頓大學,就能從聖經中學到精髓。歸納起來,亞伯拉罕共用了下列各項絕招:

第一招:堅持談判不停止

任何談判協商或溝通都一樣,只要雙方其中有一方打退堂鼓,不再溝通談判了,那麼這項協商溝通就結束了。要讓溝通談判有效益,必定先要建立這第一招的基本態度,在對方沒有退出之前,己方一定要堅持談下去。

亞伯拉罕與上帝討價還價,問上帝:「如果有五十個義人在所多瑪城裡,那麼上帝還要毀滅這城嗎?」上帝回說:「如果有五十個義人,那就不毀滅。」(參創世記十八章)

可知上帝是充滿憐憫的,不到萬不得已,上帝總會給人類機會,讓我們還能再次悔改認罪。但所多瑪城已然是惡貫滿盈,上帝只能出重手了。

為此,亞伯拉罕開始提出條件,乞求上帝開恩,所以亞伯拉罕未結束談判,卻跟上帝開價!他從五十個義人,先減五個人到四十五個,再減到四十個義人。沒想到上帝很好說話,竟然都同意亞伯拉罕的條件。
亞伯拉罕見談判有成效,就乾脆以十個人為單位,「那麼城裡若有卅個義人呢?」「有廿個怎麼樣呢?」上帝都回答:「沒問題,一定饒恕。」最後亞伯拉罕大聲喊價:「若見有十個呢?」上帝說:「為這十個的緣故,我也不毀滅那城。」上帝說完了話就走了!

所以,是上帝主動結束了這場談判,表示談判結束。否則,我猜想,亞伯拉罕極有可能繼續喊價,因為他也沒有信心,相信城裡有十個義人,但或許會有一兩個吧,所以九個呢?八個呢?七個…。但上帝也有底限,低於十個就不談了!

亞伯拉罕的堅持,讓我們知道,上帝對是非的容忍度是有底限的,也讓我們看到,亞伯拉罕爭取到額外百分之八十的機會,從五十個義人減低到十個義人。這項談判的成果,成績可說是相當好呀!

第二招:從對方的角度談交換

亞伯拉罕深知,上帝愛義人。上帝希望祂所創造的人類,不要行惡路,要走義路。因此,亞伯拉罕從上帝的角度來向上帝祈求,他提出用「義人」的數目來交換這座城的平安。亞伯拉罕相信一個城裡若還有義人,必能發揮義人的功效,使這座城轉好。而上帝也接受了這項交換條件,以至於會有這當中從五十喊到十的過程。

第三招:情真意切向神求

亞伯拉罕絕不是個無禮之人,他向上帝求恩典,每句話都委婉訴說,絲毫沒有疾言厲色,高聲咒罵的情緒。同時,當他向上帝提出義人數目時,從五十個義人一直減到廿個時,其實已經是很好的成果了。但他還想繼續談,想提出十個義人,又怕上帝生氣,所以聖經記載說:「亞伯拉罕說,求主不要動怒,我再說這一次,假若在那裡見有十個呢?」

這句話表明了亞伯拉罕在說話前,先請上帝不要動怒,他知道自己還要再開出條件,顯然有些過份了,因為上帝已經從五十人同意減到廿人了,所以亞伯拉罕感覺有些理虧,因此他說:求主不要動怒。

當我們與他人溝通,如果提出的條件有些過份時,學習亞伯拉罕,先請對方不要動怒,以便對方可以平心靜氣地聽下去。

第四招:以對方標準來談判

亞伯拉罕與上帝之間的溝通,很精準地用了上帝的標準。他沒有說:所多瑪城很漂亮,毀滅了很可惜。他也沒說:城裡金銀珠寶很多,或是城裡保存著人類的文明及世界發展的各項發明等等。亞伯拉罕提出的是上帝的標準:「義人」。

「標準」是很強大的談判技巧,幾乎用了這一招,一定可以逼對方投降。例如,小明跟媽媽說想要玩電動,媽媽回說:「功課寫完了,才可以玩。」於是小明發奮努力寫功課,寫到晚上十二點,終於寫完了。

此時他跑去跟媽媽說:「我功課寫玩了,可以玩電動了。」但媽媽說:「都十二點這麼晚了,趕緊去睡覺,還玩什麼電動?」於是那天小明懷著怒氣,抱怨媽媽說話不算話,明明功課寫完了,卻不讓玩電動,以後再也不聽媽媽話了!

然而,媽媽做錯了嗎?十二點真的不是玩電動的時間呀!可是小明也生氣有理,因為媽媽自己提出的標準,卻不願遵守。溝通,常常是在這樣的情況下,形成代溝。但是,如果這位媽媽改一下標準,說:「要玩電動可以,只要你在九點鐘寫完功課,你就可以玩半小時電動。」這就是將標準訂清楚,且能皆大歡喜了!

第五招:堅守目標不離焦點

亞伯拉罕與上帝的溝通,從頭到尾只專注在「上帝不要毀滅這城」一項議題上,沒有別的訴求,沒有將話題岔開,只專心想著,如何做才能讓上帝不毀滅這城。所以,溝通談判切忌翻舊帳,更不要模糊焦點,才能讓彼此的共識逐漸形成。

第六招:光明正大設好底限

亞伯拉罕與上帝之間的談判,沒有桌底下的交易,沒有收回扣、拿暗盤的花招,這些三腳貓的不入流技巧,都是人類想出來貪小便宜的心機。但上帝設好底限,一切光明正大地等著亞伯拉罕來談判,所以上帝並未讓亞伯拉罕予取予求,減到了十個義人之後就走了!連談都不必再談,這就是底限。

第七招:循序漸進不慌張

亞伯拉罕並不是獅子大開口的談判方式,他沒有一開口就提「十個義人」這個條件,而是從「五十個義人」談起,而且他的開場白是:「無論善惡,你都要剿滅嗎?」「將義人與惡人同殺,將義人與惡人一樣看待,這斷不是你所行的。審判全地的主,豈不行公義嗎?」

亞伯拉罕用上帝的標準,循序漸進地加強他對這件事的祈求,他知道上帝會憐憫這城裡若還有無辜的人、無端遭到連累的人,那麼這城就還有機會。所以亞伯拉罕一步一步漸進式的討價還價,使得這城若有十個義人,便能逃離死路。只無奈,連十人都沒有。

上列七個招數,是亞伯拉罕使出的談判妙招,這些招數運用在家庭、職場、人際之間,都是很好的參考,而且相信上帝是有慈愛有憐憫,但也有底限的神。我們跟著亞伯拉罕學溝通談判,也可更多認識到神的慈愛與公義,對我們在生活中與神建立連結,將更有助益。

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